Jueves, 21 de noviembre de 2013

Dirección de ventas

Dirección comercial. Exposición Orinoco. CDC (Imagen by MSAM)

Los departamentos de ventas son uno de los pilares fundamentales de las empresas y quienes tienen el contacto directo con el cliente.  El cliente es el núcleo central de todo negocio. Y si algo saben hacer bien los equipos de ventas, además de vender, es la de establecer relaciones duraderas con esa pieza clave en todo el proceso de venta que es el cliente. Pero hay más dentro de este proceso de la venta que hace que un vendedor consiga unos éxitos traducidos en ventas que lo distinguen de otros, a pesar de  que éstos, probablemente, también tengan el respaldo de una gran empresa, un plan de inversión adecuado, productos parecidos y un plan estratégico de compañía competitivo, y es, el sello personal e intrasferible de cada vendedor. Por eso a mis equipos siempre he intentado inculcarles la importancia de la diferenciación, ese carácter diferenciador, esa ventaja competitiva que les hace diferentes del resto. Los equipos comerciales son por tanto la piedra angular de las empresas, si ellos no venden no hay ingresos y por tanto tienen una gran carga a sus espaldas que debe ser compensada por las compañías.

Si los equipos son importantes también no lo es menos quien los dirige, directivo/directiva, gestores por excelencia que son capaces de llevar a sus equipos a la consecución del logro, al cumplimiento y superación de los objetivos. Y cuya principal función junto con la venta es la de gestionar personas.

¿Qué habilidades y competencias debe tener un directivo comercial? Muchas compartidas con el resto de directivos como:

- principios y valores.direccion comercial 7

- compromiso.

- empatía.

- asertividad.

- resiliencia.

- influencia

- dar ejemplo, etc,

 

pero sobre todo,

- habilidades de gestión

- orientación a resultados

- liderazgo

- motivación

- entusiasmo

- pasión

- optimismo:  cargador de energía

- orientación al cliente

Y por supuesto haber sido primero vendedor como lo han sido ellos y no un vendedor cualquiera, así como un gran conocedor del proceso de la venta para ser respetado profesionalmente.

Probablemente algunos estarán pensando al leer estas líneas, que coinciden con las de cualquier otro directivo, pero en el caso que nos ocupa está el eje central de la venta que lo matiza todo. El ritmo, la dinámica, la versatilidad de quienes conformamos los equipos de ventas es muy amplia. Mientras los equipos están concentrados en el corto plazo, quienes los dirigen tienen sus horizontes en el medio y largo plazo, visionando y preparando el camino para la estrategia y la consecución de los objetivos siguientes.

No me explico esta función sin estar codo con codo en el terreno de juego con cada uno de los miembros del equipo y con los clientes tomando bien cerca el pulso del negocio.

Seguiremos hablando de este tema en próximos post ya que me fascina: es lo que he hecho durante 21 años de carrera profesional.

Para terminar quiero dedicarles este segundo post acerca de las ventas, a todos los integrantes de los equipos que he liderado, sin ellos no sería quién soy hoy. Gracias.

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Por Montse Sánchez-Agustino
 
 
 
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