¿Qué es vender?
¿Qué es vender? (imagen by MSAM)
Vender es Persuadir-Convencer-Influir-Dirigir la acción de un comprador o cliente hacia la adquisición de un producto o servicio. Pero también es el intercambio equilibrado de satisfacciones (creación de valor y beneficio mutuo superior al de la competencia) generado entre el comprador y vendedor alrededor de la adquisición de un producto y servicio. Lo que en términos anglosajones se llama win to win. Gana el que vende pero gana el que compra, la balanza no se desequilibra y comprador y vendedor salen recompensados, estableciendo y cimentando un relación futura provechosa para ambos.
Para vender es importante la comunicación interpersonal y el lenguaje verbal y no verbal, así como una presencia adecuada que nos identifique con la compañía a la que representamos, dignificándola.
Vender es un proceso de comunicación, pero también es un proceso donde debemos utilizar nuestra inteligencia emocional. Según Golemán la inteligencia emocional es “la capacidad de sentir, entender, controlar y modificar los estado anímicos propios y ajenos“. Actuar con inteligencia emocional nos permitirá saber mucho más del cliente e incluso de nosotros mismos, modificando nuestra conducta y nuestro proceso de comunicación con nuestro cliente siempre que lo veamos necesario. En la inteligencia emocional están las inteligencias social e interpersonal.
Muy importante es saber cómo se lleva a cabo un proceso de venta, también de cómo se estructura la venta, la que no concluye solo en el cierre sino en la cimentación de relaciones con los clientes, por lo que la orientación al cliente es también un valor clave en un vendedor.
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| Sánchez Agustino Consultores |